«Мы не готовы жертвовать качеством»

Разрыв производственных цепочек из-за санкций поставил перед бизнесом задачу: в короткие сроки заместить поставки. Одним из эффективных способов быстро найти надежных поставщиков стали маркетплейсы. О том, готовы ли компании совершать закупки на маркетплейсах, как В2В-площадки меняют стандартный сценарий закупок и как обеспечить конкурентные цены на товары, рассказал генеральный директор Industrial.Market **Александр Антонюк** . **— Маркетплейсы, благодаря удобству, стали привычным форматом для покупок россиян, но насколько это рабочий формат для бизнеса?** — Маркетплейсы действительно стали трендом в электронной торговле, и сейчас разные электронные площадки и интернет-магазины предпочитают называть себя именно этим термином. Статистика говорит о том, что более половины всех пользователей интернета совершили хотя бы одну покупку на такой площадке за последние шесть месяцев. Такое высокое проникновение маркетплейсов в нашу жизнь уже стало постоянным трендом и изменило потребительские привычки. В то же время в В2В аналогичные тренды развиваются гораздо медленнее. Причин тому много, среди основных — более сложные процедуры внутри компаний и неготовность к изменениям в целом. И вызвано это в том числе тем, что решение о переводе закупок на маркетплейс принимает не один человек: работу нужно согласовать со всеми вовлеченными функциями, в некоторых случаях — скорректировать бизнес-процессы; это все требует значительных усилий, времени и организационной работы. Но такой переход сразу дает ощутимый экономический эффект. Все это понимают, поэтому уже устоявшиеся в B2C тренды переходят и будут переходить в В2В. **— Как вам удается преодолевать консерватизм бизнеса?** — С одной стороны, консерватизм уходит сам собой, поскольку люди, которые принимают решения в бизнесе, в повседневной жизни сами являются пользователями В2С-маркетплейсов. Они понимают, как это работает, насколько это удобно. С другой стороны, бизнесу нужно показать выгоду от изменений, и здесь на самом деле все довольно-таки очевидно. Во-первых, закупки на [Industrial.Market](https://industrial.market/?utm_source=kommersant&utm_medium=article&utm_campaign=industrial_market_media_2023&utm_content=promo-1) оптимизируют и упрощают достаточно трудоемкий закупочный процесс, что существенно сокращает непосредственно цикл закупок — с 30–90 дней до 2–16 дней. Во-вторых, благодаря конкуренции поставщиков на площадке и за счет агрегации заказов от большого количества покупателей товары можно купить по существенно более выгодным ценам, до –30% по отдельным категориям. **— Неужели сейчас закупочный процесс предприятий настолько трудоемкий?** — Да, закупка любого товара предприятием — это многошаговый процесс, который спланирован таким образом, чтобы покрывать все риски в ходе закупочной деятельности. Классический процесс включает порядка 13 шагов — это подача заявки, согласование бюджета, тендерная процедура, проверка службой безопасности и финмониторингом потенциальных поставщиков, согласование договора с юристами, подписание документа. Затем уже отслеживание заказа, приемка товара, подача документов в бухгалтерию и совершение платежа. Для нестратегических закупок это неоправданно длинный цикл, чрезмерное количество операций и тяжелый документооборот. Мы оптимизировали процесс, освободив клиента от избыточной нагрузки. На [Industrial.Market](https://industrial.market/?utm_source=kommersant&utm_medium=article&utm_campaign=industrial_market_media_2023&utm_content=promo-2) процесс закупки сокращается в два раза. Клиент заключает с маркетплейсом единый договор, который открывает доступ к сотням поставщиков. Все они прошли проверку службой безопасности, продают легальный сертифицированный товар и имеют опыт продаж для крупных В2В-клиентов. Все, что остается сделать заказчику,— выбрать товар и нажать кнопку «заказать». **— Какую продукцию могут закупить заказчики таким образом?** — Любой товар стандартной номенклатуры, который закупается не по техническому заданию и для которого не требуется заполнять опросные листы, можно закупить на Industrial.Market. Как правило, это расходные материалы в таких категориях, как электротехника, инструменты, метизы, крепеж, мебель, хозяйственные, офисные товары, ИТ, строительные материалы и многое другое. Такие товары в среднем составляют до 80–90% всего объема закупок компаний, если оценивать их в товарных единицах и количестве поставщиков, при этом на них приходится 5–10% от общего закупочного бюджета. Получается, что эти 10% расходов создают 90% работы и забот для закупщиков — это та боль, которую решает наш маркетплейс. **— Это большие объемы и большие риски. Компании должны быть уверены в качестве товара, сроках поставки и цене…** — Да, так и есть. Когда к нам приходят новые клиенты, они задают сразу два достаточно понятных и ожидаемых вопроса: «Как вы проверяете своих поставщиков и какие у вас цены?» У нас действует очень строгая система отбора поставщиков. Контрагенты проходят проверку по всем видам рисков: предпринимательским, налоговым, финансовым, коррупционным, репутационным. Для этого мы разработали собственную методику и пользуемся всеми доступными базами данных для проверки — нам важно, чтобы нашими контрагентами становились только те компании, которые имеют позитивный опыт поставок крупному бизнесу. Так формируется наша качественная панель поставщиков и исключаются риски поставок контрафактной или не соответствующей требованиям покупателей продукции. Мы хорошо знаем рынок В2В-поставщиков, регулярно проводим анализ рынка по категориям и перепроверяем наших действующих поставщиков на соответствие требованиям каждые 18 месяцев. Что касается цен — они ежедневно сравниваются с ценами на 17 профильных торговых площадках. В среднем цены Industrial.Market на 24% ниже цен публичного ритейла. При этом цена, которую видит покупатель, указана уже с учетом доставки до конкретного адреса. Мы считаем, что такая скидка — наиболее честная и репрезентативная. Отзывы наших клиентов подтверждают: при переходе на маркетплейс им удается экономить на закупках до 30%, а также сокращать временные издержки. **— Сколько сейчас поставщиков на площадке?** — На данный момент у нас 135 поставщиков. В основном это достаточно крупные игроки федерального масштаба либо крупные специализированные региональные игроки, которые имеют опыт поставок промышленным компаниям. Они закрывают большую часть потребностей наших заказчиков. Чтобы добиться такого результата, мы специально проводили исследование среди крупных компаний, по итогам которого выделили, какие товары входят в понятие «нестратегические закупки», каков объем потребления таких товаров, какие из них удобно закупать на маркетплейсе, каких производителей необходимо привлекать. Мы заинтересованы в расширении предложения на площадке, и количество поставщиков постоянно растет. В приоритете крупные федеральные поставщики, которые могли бы поставлять продукцию по всей России или хотя бы в несколько регионов. Однако у нас есть клиенты и в достаточно отдаленных и логистически сложных регионах: в таких регионах работают локальные поставщики, которые знают местную специфику и способны снабжать предприятия. И мы активно подключаем к платформе таких партнеров, если они закрывают потребности наших клиентов. Требования к ним, конечно же, не менее жесткие, чем к остальным контрагентам. Мы не готовы жертвовать качеством. **— Еще одна чувствительная тема для бизнеса в условиях санкций — это безопасность сервиса. Стоит ли переживать об устойчивости вашей площадки?** — Работоспособность Industrial.Market не зависит от внешнего влияния. Платформа является полностью российской разработкой, которую поддерживает собственная команда технических специалистов. Мы приняли все меры информационной безопасности: передача данных на платформу идет строго в зашифрованном виде, естественно, используется файрвол и анти-DDoS-защита для предупреждения атак и несанкционированного доступа. Все файлы, которые загружаются на платформу, проходят антивирусную проверку перед сохранением в нашей системе, у нас настроено регулярное резервное копирование всех данных, все события на платформе логируются, регулярно производится их аудит, также на платформе реализованы разграничение прав доступа и ролевой доступ к информации. **— Востребованность площадки зависит от ее способности закрывать самые разные потребности клиентов. Как вы планируете развивать маркетплейс?** — Основной вектор развития связан с улучшением пользовательского опыта клиентов — тех людей, которые от лица компаний каждый день совершают покупки на [Industrial.Market](https://industrial.market/?utm_source=kommersant&utm_medium=article&utm_campaign=industrial_market_media_2023&utm_content=promo-3). Для них это должно быть максимально просто и удобно, а для их компании — выгодно, быстро и прозрачно. Для этого мы активно развиваем сам продукт, его функциональность и сервисы, готовность к интеграции с любой ERP-системой клиента. Мы занимаемся техническим совершенствованием, повышением отказоустойчивости и скорости платформы. Кроме того, мы развиваем партнерские программы — речь идет, например, об оказании дополнительных услуг нашим покупателям и поставщикам. К таким услугам относятся логистические и финансовые услуги, услуги по продвижению — этим мы активно занимаемся прямо сейчас. В среднесрочной перспективе мы нацеливаемся на создание складов, расширение географии на страны СНГ, комплексное снабжение предприятий не только товарами, но и услугами.

Другие статьи